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签单如麻,我和到店渠道经理的配合之道——到店合伙人徐金才

点点客干货帮 ·  2018-08-23 15:56   33
摘要:作为一家创立23年的老牌ERP软件代理公司,合作企业超过1500家企业,到店渠道经理率团到南阳帮助上门谈单,一天拿下13w大单,直接赚回到店合伙人的技术服务费。

到店南阳合伙人徐金才,是南阳宛友软件有限公司的总经理,也是用友软件在南阳市的总代理。作为一家创立23年的老牌互联网公司的负责人,徐金才认为,他的持续成功来源于他的谨慎、踏实、努力,更重要的是,善于借助他人的长项与优势,尤其是优秀的合作厂家、渠道经理,往往能为公司业绩带来质变。

渠道经理组团帮忙,13W大单当日谈妥


今年8月初,南阳宛友签约点点客,成为到店合伙人。新业务初期,能否快速谈下到店客户,徐金才存在着一定的忧虑。徐金才的意向客户并不缺,甚至可以说是很多,多年的ERP软件代理业务让他积累下了超过1500家企业用户,还有更多接触过、了解过的潜在客户,对南阳市场上所有企业的需求,他可谓是知根知底。但是对于到店这款新零售SaaS产品与其销售方法,徐金才可以说是彻彻底底的新手了。


徐金才选择“搬救兵”。8月13日,到店渠道经理吕卫宾带了3人团队来到南阳,帮助徐金才上门谈单。当日就签成了2单,其中包括一单拥有17家分店的童装贸易公司,仅这单就为徐金才回款了10万。这2单共计13万几乎抵消了徐金才成为到店合伙人全年的技术服务费支出,直接回本。由于到店合伙人的无数量限制提单政策,之后再谈成任何单子,都是徐金才的“净赚”了。




术业有专攻,成功有套路

徐金才为他和渠道经理的长期合作摸索出了一个成功的可复制的“套路”:


1

 在销售面谈前,需要对客户进行细致的分析,才能谈单时一针见血,药到病除。徐金才了解市场、行业,他提供客户的基本情况,罗列出客户痛点,将客户分析资料交给渠道经理。


2

渠道经理根据客户分析提供解决方案,各个击破痛点。渠道经理将定下的解决方案与徐金才的销售员工们讲清楚了,直到新手都完全了解了其中的逻辑,能够举一反三就“出师”了。


3

上门谈单时,按照“归纳客户痛点,提供相应解决方案,让客户上手操作实际感受产品”这样三步流程沟通,单子基本都可以顺利谈下来。


“合伙人在起步阶段,应该充分发挥自己的优点与资源优势,短板的产品解决方案部分让渠道经理来填上,让渠道经理干最有价值的事情,这样就能快速签单,打开局面。”徐金才说,“充分认识到他人的长处,并且很好地借助外力获得成功,是我在20多年的代理业务中学到的很重要的一课。”


作为用友软件除分公司外在河南地区最大的代理公司,南阳宛友到店项目的成功也吸引了河南同行的强烈兴趣,徐金才已介绍了多家河南各城市用友总代签约到店合伙人。



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知识要点

“合伙人在起步阶段,应该充分发挥自己的优点与资源优势,短板的产品解决方案部分让渠道经理来填上,让渠道经理干最有价值的事情,这样就能快速签单,打开局面。”徐金才说,“充分认识到他人的长处,并且很好地借助外力获得成功,是我在20多年的代理业务中学到的很重要的一课。”

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